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BtoB Summit : interview de Adissa Akanni, Responsable Marketing digital Verisure

Tribune d'expert / 10 juillet 2018

Comment les technologies s’inscrivent-elles dans la stratégie de Verisure ? Interview de Adissa Akanni , responsable marketing digital de Verisure. Rendez-vous mardi 10 juillet à La Sorbonne (Paris 17è), pour en savoir plus. Inscrivez-vous sur le site du BtoB Summit 2018. Et avec TopCom, participez gratuitement ! Inscrivez-vous avec le code "VIPTOPCOM".

Adissa Akanni apporte son point de vue sur les singularités du métier dans un environnement BtoB, sur les enjeux de Verisure, le rôle de la marque. Une interview qui fait également un zoom sur l'apport des nouvelles technologies et l'équilibre nécessaire à trouver avec le rôle de l'humain. Adissa Akanni interviendra comme speaker lors de la nouvelle édition du BtoB Summit dont le coup d'envoi est donné ce mardi 10 juillet à la Sorbonne Paris 17e. La thématique : le BtoB augmenté.

Quelles sont les spécificités du métier de responsable du marketing digital en BtoB (vs BtoC) ?

Si le BtoC permet généralement d’employer une approche mass media traditionnelle, l'approche BtoB est singulière en ce qu’elle nous pousse à réaliser un travail d'orfèvre pour clarifier les spécificités de nos services en fonction des particularités de chacun de nos clients. Car notre portefeuille clients BtoB est très hétérogène, par conséquent nous ne pouvons pas nous adresser de la même façon à un artisan, à un petit commerce, à un restaurateur ou à une profession libérale.

Nous cultivons aussi une forte proximité sur la cible BtoB grâce à une approche multicanal en amont et uniquement monocanal sur la collecte et la transformation d’un lead.

Cette approche stratégique est également guidée par une conviction profonde : un client professionnel satisfait est un futur client résidentiel et un futur prescripteur !

 

Quels sont vos enjeux du moment et vos enjeux futurs ?

Verisure connaît une croissance de 20% renouvelée chaque année depuis 10 ans sur trois indicateurs clés : chiffre d’affaires, nombre de clients et de collaborateurs. Notre première ambition est bien entendu de maintenir ce niveau de croissance.

Un autre enjeu majeur est d’orchestrer nos actions marketing en fonction de chaque cluster de cibles BtoB tout en leur proposant l’offre la plus adaptée à leurs spécificités métier.

Nos priorités sont donc simples avec une timeline adaptée :

  1. Rationnaliser les leviers de conquête BtoB en mettant l’accent sur des stratégies d’acquisition efficientes
  2. Poursuivre l’excellence dans le niveau de service auprès des professionnels avec une proximité forte

 

En quoi les nouvelles technologies (IA, machine learning, marketing automation, plateforme scoring, chatbot…) sont des opportunités ?

Elles permettent de démocratiser et de construire des offres adaptées au grand public. Nous sommes tout autant persuadés de la pertinence d’associer la meilleure technologie à l’intervention humaine.

Nos clients ont en réalité une attente simple : protéger au mieux leur commerce.

Nous y répondons en partie par les nouvelles technologies. Cela se traduit par un matériel innovant qui bénéficie aujourd’hui de la vue, de l’ouïe et de la parole grâce à des détecteurs d’ouvertures, la vision nocturne, le réseau basse fréquence SigFox qui met en échec toute tentative de brouillage ou encore l’accessibilité et le pilotage du système de sécurité via son application mobile.

Nous avons d’ailleurs décidé de prolonger cet élan en matière d’innovation pour les professionnels avec une nouvelle offre de service dotée d’un brouillard opacifiant : le Brouillard Anti-Cambriolage. Initialement réservé aux bijoutiers ou banquiers, nous démocratisons une solution qui permet une intervention immédiate parallèlement à l’appel aux forces de l’ordre dès qu’une intrusion est avérée.

La connaissance de nos protégés et l’apprentissage automatique des learnings de nos campagnes publicitaires passent aussi par l’usage de ces technologies que nous exploitons avec Sales Force. Cela nous permet également une mesure plus efficace dans l’optique de meilleures performances.

Ces innovations technologiques restent aux services de nos protégés et de nos salariés. C’est fondamental.

Au-delà de ces technologies, quel rôle doit jouer la marque ?

La marque est un pilier fort en termes d’image et de notoriété. Elle doit être une courroie de transmission entre notre proposition de valeur et les bénéfices clients.La marque a un rôle d'appropriation et d'authentification : elle certifie la qualité du service et du produit.

Depuis 30 ans, nous avons orienté notre R&D autour des risques d’intrusions, d’agressions, de cambriolages, d’urgences médicales et d’incendies. Verisure a créé une expertise rare et unique sur son marché.

La marque doit donc porter et véhiculer cet ADN : un service humain avec un matériel de haute technologie.

Quelles sont vos relations avec les équipes "Sales" ?

Les équipes Sales sont le prolongement naturel de notre stratégie marketing. C’est un département avec lequel nous entretenons une proximité forte car nous pilotons chaque projet sur des KPis identiques…De la rentabilité à la satisfaction client.

Cette proximité permet également d’orienter les commerciaux vers les prospects les plus captifs et d’avoir un retour en temps réel de la qualité via nos applicatifs et outils de vente.

 

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