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Les 10 clichés (ou pas) qui pèsent sur le marketer B2B

Tribune d'expert / 27/04/2017

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Expertus Services réalise pour le CMIT (Club des Directeurs marketing & communication de l’IT) une infographie qui décrypte les 10 clichés que subirait le marketing B2B de nos jours. « La fonction marketing a considérablement évolué ces dernières années, plus scientifique, plus analytique, explique Jean-Denis Garo, directeur marketing Europe du sud Mitel et vice-président du CMIT. Pourtant des clichés persistent et d’autres apparaissent sous l’effet conjoint des nouveaux médias et d’une vague de centralisation des métiers initiée par le Corporate. Cette infographie décrypte les 10 clichés que subirait le marketing B2B de nos jours, une promenade teintée de rêveries, addictions, obsessions. »

  1. Il vend du vent, c’est un marchand de rêve

Alors qu’elle est confrontée aux avis sur Internet, aux groupes d’utilisateurs, à l’engouement du as a Service, penser qu’une entreprise peut encore vendre du vent est illusoire. Aujourd’hui produits, services etc. sont de plus en plus complexes, riches et le rôle du marketing et de simplifier leur compréhension en valorisant le gain réel perçu.

  1. Il n’écoute que les prédictions des analystes

Les analystes sont les premiers influenceurs de la DSI. Gartner en tête. Si la DSI fait pourtant de plus en plus confiance à ses pairs… Les insights, études analystes restent un référentiel inamovible.

  1. Il ne jure que par le digital et passe son temps sur les médias sociaux

La transformation digitale a engagé une profonde mutation de l’ensemble des métiers et en particulier celui du marketing. Le parcours client, la personnalisation des contenus sont, de fait, orchestrés par le marketing. Les médias sociaux sont aussi totalement intégrés dans le processus.

  1. Il est drogué aux buzzwords et aux acronymes

De tout temps le marketing a utilisé les acronymes : SEO, CPC et de nouveaux termes apparaissent avec les nouvelles solutions DMP, ABM etc. et en particulier avec le champ lexical des nouveaux médias sociaux. L’usage de ces termes est loin d’être un snobisme.

  1. Il est obsédé par le Design de ses produits, de ses sites etc.

La recherche de la meilleure ergonomie, la prise en compte de l’expérience utilisateur (UX), le design thinking sont effectivement des sujets qui prennent de plus en plus d’importance, et pour la plus grande satisfaction des nouveaux utilisateurs.

  1. Il est sous l’emprise du ROI et des dashboards

Signe de l’évolution du métier marketing, le contrôle des coûts, la mesure du succès des actions et de leurs pertinences demandent des outils adaptés pour mieux piloter l’activité marketing. Il s’agit de pragmatisme.

  1. Il dépense (en petits fours) l’argent durement gagné par lescommerciaux

Vieux cliché. D’ailleurs l’activité évènementielle est de moins en moins au cœur de la fonction Marketing. Les salons généralistes peinent à attirer les visiteurs, contrairement au rendez-vous en tête en tête.

  1. Il ne rêve que de leads, de BANT, funnel contribution etc.

Si le marketing est presque devenu un commercial comme un autre, c’est parce qu’il doit contribuer aux revenus, détecter, qualifier, nurturer des projets. Sa contribution aux revenus est souvent intégrée à ses objectifs.

  1. Il est en perpétuelle lutte avec les commerciaux, rêvant d’unsocial selling automatisé

La relation marketing-sales n’a jamais été si étroite. En particulier depuis la digitalisation des outils, comme le CRM et le développement de solutions comme l’ABM etc. Le social selling est un sujet qui devrait illustrer la complicité nouvelle entre marketing et commerce.

  1. Il a jeté les RP traditionnelles aux orties, ne fantasmant que sur les influenceurs

La perte de vitesse de la presse professionnelle, l’importance croissante des médias sociaux obligent le marketing à repenser son approche : sans pour autant laisser de côté la presse, il s’adapte et cible plus volontiers les influenceurs, qu’ils soient journaliste ou pas.

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